銷售人員是紅木家具企業(yè)的重要資源，是為企業(yè)創(chuàng)造實(shí)際利潤(rùn)的一群人，直接關(guān)系到企業(yè)的銷售業(yè)績(jī)?？v觀近幾年的市場(chǎng)環(huán)境，很多紅木家具企業(yè)面臨著銷售人員忠誠(chéng)度下降的壓力，遭受著銷售人員隊(duì)伍不穩(wěn)定的困擾。銷售人員的頻繁流失對(duì)紅木家具企業(yè)來講，不僅僅有人力資源成本的損失，更是會(huì)對(duì)企業(yè)的銷售業(yè)績(jī)?cè)斐纱驌?。因此，廣大紅木家具企業(yè)不得不思考一個(gè)嚴(yán)峻的課題：如何留住企業(yè)內(nèi)部的一線銷售人員，防止他們的流失呢？本文以Z公司為例加以說明，希望給業(yè)內(nèi)讀者帶來啟示。
探尋銷售人員的流失原因
Z公司是我國(guó)華南地區(qū)的一家規(guī)?；募t木家具產(chǎn)品制造商，銷售網(wǎng)絡(luò)覆蓋全國(guó)。近兩年，Z公司雖然在不斷引進(jìn)人才，但流失的銷售人員數(shù)量也逐年增加，根據(jù)其公司人事部門的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，銷售人員在企業(yè)的生存年限平均不到2年。招聘銷售人員已成為公司常態(tài)，影響到企業(yè)的正常運(yùn)營(yíng)。經(jīng)筆者考察發(fā)現(xiàn)，其公司內(nèi)部銷售人員流失的原因主要包括以下幾點(diǎn)：
忽視銷售人員的個(gè)人發(fā)展
在針對(duì)銷售人員的個(gè)人發(fā)展上，Z紅木家具公司缺乏有效的職業(yè)生涯管理，目前公司員工職業(yè)生涯管理僅僅是新入職員工的技能培訓(xùn)，公司設(shè)立員工等級(jí)，員工通過自身能力考取相應(yīng)等級(jí)，并獲得相應(yīng)的等級(jí)工資。但是，這已經(jīng)不能滿足目前員工個(gè)性化的發(fā)展，銷售人員因看不到發(fā)展前途而產(chǎn)生離職念頭，勢(shì)必會(huì)造成人員流失。
企業(yè)缺乏凝聚力
紅木家具企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力是人才，但單純靠個(gè)人所發(fā)揮的能量是無法贏得市場(chǎng)的，只有團(tuán)結(jié)一致，眾志成城才能使企業(yè)處于領(lǐng)先地位。然而，在Z紅木家具公司，銷售人員經(jīng)常出差到各區(qū)域市場(chǎng)工作，銷售工作多是獨(dú)立開展，這就缺少了團(tuán)隊(duì)合作、凝聚向上的氛圍。企業(yè)缺乏凝聚力歸結(jié)原因表現(xiàn)在：企業(yè)內(nèi)部缺乏有效的溝通交流機(jī)制；員工沒有歸屬感；對(duì)企業(yè)文化缺乏認(rèn)同感。銷售人員長(zhǎng)期在外地工作，除了例會(huì)和培訓(xùn)時(shí)間，其他時(shí)間來公司的機(jī)會(huì)很少，也很少參加公司活動(dòng)，無法感受企業(yè)的文化氛圍，對(duì)企業(yè)文化的認(rèn)識(shí)僅停留在口號(hào)和企業(yè)形象宣傳上。由于長(zhǎng)期在外從事獨(dú)立工作，銷售人員常年背負(fù)著巨大的工作壓力，而且他們?cè)诮M織內(nèi)部沒有“主人翁”的感覺，久而久之銷售人員沒有歸屬感。員工之間交流機(jī)會(huì)很少，銷售人員與公司領(lǐng)導(dǎo)見面、交談的機(jī)會(huì)更少。由于溝通渠道的不暢通，公司上下級(jí)之間缺少良好的溝通傳遞，管理者與銷售人員的意見隔閡越來越大。每個(gè)員工都只關(guān)注自己的利益所得，久而久之，人心向背使得企業(yè)缺乏凝聚力。
薪酬制度不合理
目前，Z公司銷售人員對(duì)薪酬制度的不滿意主要體現(xiàn)在公正公平上。每個(gè)人都有好奇心，雖然公司實(shí)行薪酬保密制度，但是員工總會(huì)有辦法了解其他人的薪酬，結(jié)果發(fā)現(xiàn)薪資差距明顯，這也是造成員工滿意度下降的重要原因。目前Z公司薪酬制度不合理主要表現(xiàn)在：第一，銷售人員之間收入差距大。低年資的銷售人員與多年資的相比，收入差距懸殊，尤其是對(duì)綜合素質(zhì)高，績(jī)效較好的低年資員工來說心里很不平衡。這就造成低年資銷售人員流失問題顯著，這需要企業(yè)采取多元化的激勵(lì)手段來吸引人才。第二，區(qū)域差距顯著。目前Z公司銷售人員都是負(fù)責(zé)指定區(qū)域，由于受到當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)發(fā)展水平和其他紅木家具品牌競(jìng)爭(zhēng)情況不同的影響，銷售業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)會(huì)呈現(xiàn)地區(qū)差異。目前公司的薪酬制度與銷售業(yè)績(jī)直接掛鉤，這樣就造成了銷售人員的區(qū)域收入差距。由于薪酬體系在公正公平上的缺失，物質(zhì)激勵(lì)作用大大降低了，從而影響銷售人員的穩(wěn)定性。
留住銷售人員的具體措施
對(duì)于Z紅木家具公司來說，一線銷售人員是實(shí)現(xiàn)企業(yè)銷售目標(biāo)的基石，因此采取有效的措施來留住銷售人員，降低他們的流失率，對(duì)企業(yè)的長(zhǎng)久發(fā)展至關(guān)重要。
建立有效、合理、公平的激勵(lì)體系
（1）建立公平公正的薪酬制度
Z紅木家具公司的員工私底下會(huì)比較薪酬待遇，一旦發(fā)現(xiàn)不公平，覺得付出與所得與別人差距很大時(shí)，極有很可能產(chǎn)生離職傾向。因此，通過建立公平合理的薪酬制度，能提高員工的工作滿意度，減少員工流失。
目前公司對(duì)銷售人員實(shí)行寬帶制薪酬，薪酬由固定工資(基本工資+工齡工資+銷售人員的等級(jí)考核工資)、獎(jiǎng)金(績(jī)效工資+競(jìng)賽獎(jiǎng)勵(lì))、福利組成。獎(jiǎng)金部分是通過績(jī)效考核的方式來決定，筆者通過調(diào)查發(fā)現(xiàn)，41%的銷售人員認(rèn)為薪酬的不公平主要體現(xiàn)在獎(jiǎng)金上。業(yè)內(nèi)人士都知道，銷售人員的獎(jiǎng)金在薪酬中占了很大一部分的比例。Z公司的寬帶制薪酬暴露出一些弊端，比如獎(jiǎng)金的發(fā)放上，在達(dá)成相同業(yè)績(jī)目標(biāo)、績(jī)效考核相同的情況下，高資歷的員工比低年資員工的工資待遇要高很多，甚至，即便年資高的員工工作中表現(xiàn)出惰性，但是由于其固定工資的基數(shù)大，即便是績(jī)效考核不達(dá)標(biāo)，薪酬依然比績(jī)效考核好、工作認(rèn)真的低年資員工高。這就引發(fā)了不公平的存在，使得低年資員工的工作積極性降低。
因此，針對(duì)銷售人員的特殊性，Z公司可以考慮調(diào)整薪酬體系，績(jī)效工資可以考慮不要以固定工資為基數(shù)計(jì)算，可通過薪酬調(diào)查重新設(shè)立獎(jiǎng)金等級(jí)，績(jī)效工資的多少直接與員工完成工作的質(zhì)量和銷售指標(biāo)相關(guān)。所以即使是級(jí)別低的員工，只要通過努力完成任務(wù)，那么他拿到的工資很可能超過那些業(yè)績(jī)平庸的年資高的人。這樣可以激發(fā)所有員工的工作熱情，不論年資高低都能投入巨大的熱忱完成工作。
（2）多樣化的福利方案
良好的福利是除薪金之外另一個(gè)留住員工的有效工具。目前Z公司的一線銷售人員是一支以“80后”、“90后”為主的隊(duì)伍，需求多樣化。因此必須加強(qiáng)溝通，制定多樣化的福利方案滿足員工多樣化需求。彈性福利政策，又叫菜單式福利政策。具體做法是企業(yè)對(duì)員工進(jìn)行詳細(xì)的調(diào)查分析，研究可行性與可操作性，在不損害公司利益的前提下，制定福利菜單，供員工選擇。當(dāng)然實(shí)行彈性福利，會(huì)增加管理者的管理難度，但是卻能極大的增加員工的工作滿意度，提高工作積極性。人力資源部門可以通過調(diào)研收集到員工期望享受到的福利。比如企業(yè)提供的一年一度的旅游，目前是集體活動(dòng)，但是年輕人多的團(tuán)隊(duì)想法大多不能統(tǒng)一，雖然提供了福利旅游，但是也達(dá)不到大多數(shù)人滿意。這時(shí)就可以采取多樣化的原則，在不影響公司正常運(yùn)營(yíng)及銷售目標(biāo)的前提下，給予員工多樣化的福利旅游選擇。還有針對(duì)銷售人員常年出差在外，對(duì)家庭更是渴望，因此公司可以考慮這方面的因素，制定人性化的福利。比如組織銷售人員家庭成員體檢、給銷售人員的子女配備學(xué)習(xí)用品等等。這些充滿人性化的福利制度，會(huì)使銷售人員感覺到企業(yè)的溫暖，有時(shí)候會(huì)發(fā)揮比薪金更好的效果。
重視銷售人員職業(yè)生涯管理
首先，重視專業(yè)晉升通道。目前Z紅木家具公司的銷售人員，可以通過自身努力考取相應(yīng)的員工等級(jí)，如一級(jí)、二級(jí)等然而當(dāng)銷售人員考取后，除了增加稍許崗位工資并沒有更多改變，因此公司應(yīng)重視和鼓勵(lì)銷售人員考取專業(yè)晉升渠道，給予銷售人員晉升的榮譽(yù)感。
第二，管理崗位競(jìng)爭(zhēng)上崗。Z公司對(duì)管理人才的選拔，目前是通過外招或者是年資晉升。企業(yè)要公平的給予每一位員工晉升的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)會(huì)，這樣才能使優(yōu)秀的銷售人員憑借自己的專長(zhǎng)及業(yè)績(jī)獲得晉升機(jī)會(huì)，從而有利于留住這些優(yōu)秀人才。
第三，從不同渠道讓銷售人員充分施展才能。對(duì)于Z公司來說，管理崗位并不多，為了充分調(diào)動(dòng)銷售人員的積極性，可針對(duì)綜合素質(zhì)高、但沒有晉升機(jī)會(huì)的銷售人員開設(shè)“新人導(dǎo)師崗位”。讓這些銷售人員去輔導(dǎo)新人工作，不僅緩解了企業(yè)人力資本的壓力，同時(shí)這些多年資的銷售人員可通過他們的舉止言行去引導(dǎo)新人，有利于企業(yè)文化價(jià)值觀的灌輸。這樣不僅使年輕一代大受其益并迅速成長(zhǎng)起來，同時(shí)這些資深員工也能夠?qū)崿F(xiàn)心理的滿足。
加強(qiáng)員工關(guān)系管理
紅木家具行業(yè)的發(fā)展前景依然廣闊，人才競(jìng)爭(zhēng)日益激烈。企業(yè)要留住并激勵(lì)優(yōu)秀銷售人員，加強(qiáng)員工關(guān)系管理尤為重要。
（1）溝通管理
市場(chǎng)銷售人員常年工作在所管轄的區(qū)域，因而造成銷售人員之間、銷售人員與管理者之間的溝通不暢，信息不能有效及時(shí)傳達(dá)。員工之間缺少交流，使得員工沒有歸屬感，大大降低了企業(yè)的凝聚力。因此對(duì)Z紅木家具公司來說要做好溝通工作，開通多元化的溝通渠道，積極采納員工的合理建議。
開通多元化的溝通渠道，比如定期座談會(huì)、員工活動(dòng)、微信平臺(tái)等。公司人員上下保持溝通通暢，溝通的內(nèi)容也要做到全方位，不僅可以進(jìn)行工作上的交流，也可以暢談生活方面的瑣事。比如可以在銷售人員的微信群里發(fā)布子女教育、旅游、生活健康小常識(shí)、勵(lì)志小故事等信息，增進(jìn)員工之間的感情，使銷售人員時(shí)時(shí)刻刻都有被關(guān)懷的感覺，從而能夠以樂觀的心態(tài)面對(duì)生活和工作，增強(qiáng)對(duì)公司的歸屬感。同時(shí)組織員工參與各項(xiàng)活動(dòng)比如聯(lián)歡會(huì)、拓展訓(xùn)練等，也能加強(qiáng)交流，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的凝聚力。
積極采納員工的合理建議也是溝通管理的重點(diǎn)，銷售人員處于市場(chǎng)第一線，他們更加熟悉紅木家具市場(chǎng)實(shí)際情況，員工的合理建議，有利于公司更好地運(yùn)營(yíng)發(fā)展；同時(shí)采納員工的建議，滿足他們工作、生活需求也有利于提高員工的工作滿意度，減少銷售人員流失。
（2）營(yíng)造良好的企業(yè)文化，提高企業(yè)凝聚力
據(jù)筆者調(diào)查發(fā)現(xiàn)，銷售人員對(duì)于Z公司企業(yè)文化的認(rèn)同感不足，因此公司應(yīng)努力營(yíng)造良好的企業(yè)文化，充分發(fā)揮企業(yè)文化的凝聚功能，起到穩(wěn)定員工的作用。首先樹立“以人為本”的理念，真正地關(guān)心員工和了解員工的需求，使企業(yè)管理者和員工凝聚在一起，形成企業(yè)向心力。其次，重視團(tuán)隊(duì)合作。銷售人員常常獨(dú)立開展工作，這樣團(tuán)隊(duì)意識(shí)就淡漠，不利于企業(yè)凝聚力的形成。企業(yè)可以通過銷售人員區(qū)域分組，增加對(duì)優(yōu)秀銷售團(tuán)隊(duì)的獎(jiǎng)勵(lì)，組織員工參加銷售團(tuán)隊(duì)活動(dòng)，使得每一個(gè)員工都覺得自己是團(tuán)隊(duì)的一份子，自己工作的好壞直接影響團(tuán)隊(duì)的成績(jī)，這樣銷售人員的主人翁意識(shí)會(huì)大大提高，同時(shí)有利于提高企業(yè)凝聚力。
建立員工離職返聘制度
建立員工離職返聘制度特別符合Z公司的發(fā)展現(xiàn)狀，筆者具體從兩個(gè)方面進(jìn)行闡述：
一方面，由于很多一線銷售人員需要長(zhǎng)年出差，隨著年齡的增長(zhǎng)，家庭生活逐漸影響這些銷售人員的職業(yè)發(fā)展，社會(huì)角色與家庭角色的沖突更加明顯。因此，家庭因素成為影響銷售人員離職的一個(gè)關(guān)鍵因素，但是這些離職的員工本身是對(duì)企業(yè)充滿感情的，那么他們實(shí)際上是企業(yè)的一種潛在人力資源。Z紅木家具公司應(yīng)該針對(duì)這部分員工，建立離職員工數(shù)據(jù)庫(kù)，積極與他們保持聯(lián)系。當(dāng)這些員工處理好家庭與工作之間的關(guān)系，可以積極接納返聘員工。這些員工重新回到公司后，工作積極性大大提高，對(duì)企業(yè)忠誠(chéng)度也顯著提高。從社會(huì)環(huán)境分析，企業(yè)接納流失人員回歸，也是對(duì)企業(yè)良好形象的打造。
第二方面，由于其他原因離職的員工，企業(yè)也應(yīng)該積極與他們保持聯(lián)系。銷售人員不管什么情況離職，都為企業(yè)服務(wù)過，熟悉本公司的產(chǎn)品，通過合理的返聘制度，可以使員工和企業(yè)達(dá)到一種“雙贏”的結(jié)果。對(duì)我們紅木家具企業(yè)而言，這些返聘的員工工作經(jīng)驗(yàn)豐富，與很多客戶都保持著良好的人際關(guān)系，他們的回歸可以快速適應(yīng)銷售工作，有利于公司銷售目標(biāo)的順利達(dá)成。這些返聘員工，他們?nèi)暨x擇回來，就是對(duì)企業(yè)品牌和企業(yè)文化的認(rèn)同，企業(yè)的重新接納，會(huì)讓他們產(chǎn)生更高的忠誠(chéng)度，同時(shí)積極的“光環(huán)效應(yīng)”也可影響和帶動(dòng)其他員工，無形的精神力量不可估量。
總之，目前紅木家具行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)異常激烈，因此優(yōu)秀的、高素質(zhì)的紅木家具銷售人員就成為業(yè)內(nèi)各廠家互相爭(zhēng)搶的對(duì)象。我們廣大紅木家具企業(yè)應(yīng)盡可能地降低銷售人員的流失率，使企業(yè)在強(qiáng)大銷售團(tuán)隊(duì)的帶領(lǐng)下，銷售額屢創(chuàng)新高。
（來源：第五十八期《品牌紅木》雜志 趙艷豐∕文 何欣儀∕編輯）